最近一段时间索伊电器的营销高层非常的繁忙，位于安徽六安的索伊工厂内， 几乎每天都有数百位经销商前来参观和商谈合作的事宜，一天多次的营销会议让索伊的营销人员应接不暇。当笔者进入索伊电器销售总公司总经理陈明章和索伊空调营销总经理周新办公室的时候，已经临近中午，陈明章刚刚开完一场经销商会议，而周新总经理还在接待经销商。简单的午餐之后，他俩又马不停蹄去与经销商进行沟通。

　　很显然，尽管索伊空调刚刚进入空调产业，但是经销商对索伊空调却投以了强烈的关注。众所周知的是，今年国内空调市场在5月份之后的走势并不尽如人意，2012冷年开盘之后的工厂出货颓势尽显。因此，在如此恶劣的市场表现下进入空调领域，本身就是一种备受瞩目的举措。况且，索伊在过去几年内于冰箱领域的优异表现，已经让索伊在中国家电产业内获取了足够多肯定和认可。于是，索伊在空调市场上将有怎样的表现，便成为了业内一个热门话题。

　　今年有多个企业对空调领域进行了巨大的投入，国内空调市场的品牌阵营因此而扩大，而其中索伊空调则更具代表性，籍冰箱之成功光辉进军空调领域而谱写出有一个白电多元化扩张的新曲，籍三四级市场爆发之际突击空调产业演绎出又一个经典案例，索伊电器仿佛已经显露些许黑马的成色。

　　空调从无到有仅三个月

　　在今年的7月份，索伊电器集团董事长王琼峰与索伊电器的相关高层在一次内部聚餐的时候，提出了索伊上马空调项目的想法，此后，关于空调生产线、产品设计、渠道拓展等等各方面的工作便如火如荼地开展了起来。当时，索伊空调提出了一个“双百计划”，即在100天之时一定要完成100台空调的发货。这一目标实现的难度，不在于100台产品的发货，而在于100天内完成生产线建设并能付诸正常生产。

　　8月份笔者在索伊六安生产基地内看到，索伊专门为空调项目留出一片厂房，空荡荡的厂房内很难想象当时索伊已经在大规模地开展空调项目的筹建。当笔者在前不久再次来到索伊时，眼前的景象颇为让人震惊，原先空荡荡的厂房内已经安置好了生产设备，生产线上也已是一片繁忙的景象，空调项目从无到有，索伊仅仅花了三个月的时间。

　　当然，仅仅是以“有”来衡量空调之于索伊的战略布局显然过于浅薄。从生产线上的一些设备来看，索伊在短期对空调项目可谓是投入了巨大的资金。焓差实验室、无氧焊接、氦检漏、高精度检测线、抽真空等等一系列高价设备索伊一应俱全。

　　与此同时，笔者在生产线上看到，索伊空调的定速产品使用的均是上海日立压缩机，而后期即将上马的变频产品将应用美芝压缩机，生产厂房前面的广场上是成堆的日立和美芝压缩机。

　　“我们计划变频空调的销售比例是70%以上，"索伊空调营销总经理周新告诉笔者，在变频已成市场发展主导的今天，索伊空调必然会抓住市场发展的趋势。

　　除了压缩机之外，索伊空调应用的是全精铜管路连接管，双器也均采用双排设置，从这些产品的用材来看，索伊对产品的品质要求较高，“我们35机室外机的重量相当于一些品牌50机的重量”，周新总经理指着一台索伊的实体机自信地说道。

　　差异化策略开辟发展新路径

　　2012冷年这几个月以来国内空调市场的走势异常惨淡，庞大的库存量加上产业政策的退出，并受到宏观层面紧缩政策的影响，空调工厂无论是回款还是出货，同比均表现出下滑状态。所以，在这样一个市场时局下，大规模进入空调领域难免会受到质疑。

　　而索伊电器销售总公司总经理陈明章对当前国内空调市场的危机有着另外一种解读：“环境是大家共同面对的，大家都在坑里，许多企业有库存的包袱，而我们没有任何历史问题，所以我们往上跳的压力就很小。”也因此，在他看来，眼下内销市场的困局之于索伊反而是一种良好的介入机会。

　　值得一提的是，索伊电器在当前之于渠道网络的拓展有着针对性的策略，据陈明章介绍，现在索伊电器在全国拥有近三万家网络。“空调市场的集中度很高，我们只有以差异化的策略才能找到合适自身生存发展的土壤。”

　　所以，一方面，索伊在原有庞大的冰箱渠道网络的基础上，搭载空调产品的同时，积极拓展新的渠道空间;另外一个方面，将冰箱产品、空调及与空调项目几乎同时上马的冰柜产品，进行组合式渠道营销，以提升索伊产品的渠道竞争力。

　　另外，索伊空调的市场切入点是三四级市场，在这些市场上，索伊不仅拥有着扎实的渠道基础和一定的品牌知名度，更重要的是，多年以来在三四级市场的精耕细作，使索伊积累了丰富的经验。况且，从国内空调市场2011冷年的表现和未来区域市场的发展趋势来看，三四级市场正在逐步表现出客观的去求爆发空间。准确的切入点不仅使索伊有效地避开了一二级市场焦灼的竞争，更使其在新兴市场中迅速建立渠道流通平台。

　　“三四级市场并不是低质低价”，陈明章指出，“我们对产品品质的要求很高，制造工厂的本质工作就是把产品品质做得更好，对三四级市场的进入，我们是以更高的产品力为前提的。”

　　空调只是索伊多元化拼图中的一块

　　空调项目的渐入佳境，使得索伊电器在相关多元化扩张的过程中跨出了坚定的一步，而同时上马的冷柜项目，也是索伊电器多元化版图中浓墨重彩的一笔。专业化和多元化，是任何企业在规模化提升过程中必然会遇到的选择，从当前索伊的产品布局来看，围绕着制冷领域的相关多元化已经显现出雏形。

　　“除了冰箱、空调和冷柜之外，我们还将上马洗衣机项目，”陈明章总经理向笔者透露。看来，覆盖白色家电全领域产品的多元化发展，才是索伊电器的中期战略方向，一个综合性的白色家电集团渐露峥嵘。

　　为了将这种战略付诸实施，使多元化战略版图扩张顺利完成，同时也为了满足需求快速提升带来的生产量扩大，索伊将于今年年底开始进行生产基地二期工程的建设。

　　在索伊六安工厂的后面那片两百多亩的空地上，将要建起的工厂就是索伊六安基地二期工程。据索伊空调营销总经理周新介绍，现在已经在进行地面的平整工作，很快奠基开工。在二期工程，索伊除了落实完成洗衣机生产线的搭建之外，还将扩大家用空调生产线的建设。值得一提的是，索伊将在二期工程中建立两座单体面积超80000平方米的厂房，整体生产线及除压缩机之外的配套部件，索伊将完全实现自主化生产和设计，从这方面来讲，索伊对空调、冷柜领域的进入，是立足于自身可持续长远发展所做出的战略选择，并非是一种短期行为。